Хорошие клиенты, плохие клиенты

Не бывает плохих или хороших клиентов, но есть отличающиеся своими реакциями и поведением люди. Даже имея схожие ситуации, потребности и возможности они могу проявлять себя по-разному. Для того, чтобы научиться работать с ними, не теряя шансов заключения сделки, пользуются достаточно простыми психологическими типологиями клиентов.

Процесс купли-продажи определяется как минимум тремя факторами, потребностями, предпочтениями и мотивацией. В поведении клиента все они пропускаются через фильтры его психологических особенностей (темперамента, типа характера, степени открытости, уровня развития навыков коммуникации и т.д.). Поэтому для общения с разными клиентами от продавца потребуется гибкость и знание типологии клиентских психотипов.

Типологию клиентов нужно знать для того, чтобы:

• сформировать сообразную с ней собственную позицию и тактику коммуникации;
• выстроить презентацию своего торгового предложения;
• подготовиться к возможному сопротивлению и возражениям со стороны клиента;
• понравится покупателю и выстроить с ним долгосрочные отношения.