Каким должен быть корпоративный тренинг?
Хороший корпоративный тренинг продаж четко структурирован и следует своим правилам, которые будут раскрыты в этой заметке.
Чёткая процедура
Ещё перед тем, как начать сам тренинг, необходимо установить его последовательную и прозрачную для сотрудников процедуру. Во-первых, это нужно для того, чтобы работники более осознанно подходили к мероприятию, а, во-вторых, для того, чтобы это мероприятие получилось продуктивным.
Соответствие целям
Как это ни странно, если вы заинтересованы в увеличении продаж, то тренинг по продажам — это то, что вам нужно. Ни «личностного роста», ни ещё какой-то другой вид тренинга в данном случае не подойдёт для вашей компании. Работникам может и понравится, но продажи он точно не поднимет.
Подходящие упражнения
Все упражнения, которые тренер предлагает на мероприятии, должны непосредственно относится к целям тренинга и к специфике вашей деятельности. Пространные варианты, вроде «мафии» или ещё какие-нибудь весёлые игры, может и хороши для детского лагеря, но никак не подходят для ваших работников. Так же, как и тема тренинга, игры должны строго соответствовать вашим целям и опираться на сферу деятельности компании.
Вовлечение в процесс
Активное участие в тренинге — это важнейший фактор, влияющий на восприятие обучения и, соответственно, на продуктивность мероприятия. Но оно возможно только в том случае, если тренер умеет красиво и нескучно преподнести информацию. Поэтому перед тренингом всегда стоит просить у тренера записи предыдущих мероприятий и решать, подойдёт ли это для ваших работников или нет.
Тренер с опытом продаж
Если у тренера нет опыта продаж, быть может вам лучше поискать другого? Согласитесь, каким-бы умным и толковым не был бы тренер, тот человек, который ко всему прочему ещё и был продавцом, будет иметь большее представление о том, о чём он говорит.
От простого к сложному
Тренинг должен начинаться с простых действий и постепенно переходить к всё более сложным и продвинутым. Таким образом, участники приобретают уверенность в себе, необходимую им для плавного перехода на следующий уровень. Важный момент — эти простые действия должны быть такими, чтобы работник мог бы сразу же применить их в своей рабочей среде.
Обратная связь
Мало давать людям нужную информацию. Достаточно часто, если не всегда, необходимо также разъяснять некоторые вопросы, развенчивать мифы или укреплять убеждения, помогать людям лучше понять и обработать новые данные. Ещё одной причиной, почему обратная связь в обучении незаменима является то, что новый полученный навык, выполняющийся неверно, со временем закрепится и будет также неверно выполняться. Поэтому лучше сразу прояснить некоторые моменты, чем потом переучивать человека.
Точные алгоритмы
Работникам должна быть дана чёткая схема действий, как поступать и что делать. Продажи — это структурированный процесс, а не свободное творчество. То же самое можно сказать и про многие другие элементы этого бизнеса, например, про переговоры или управленческие действия.
Распознавание ошибок
В тренинг должны быть внедрены инструменты, позволяющие участникам видеть их ошибки на всех этапах процесса продаж. Ведь всегда легче избежать недочётов и научиться на своём опыте, если ты знаешь, что ты делаешь не так.
Оценка своих действий
По прохождении упражнений тренинга следует давать участникам возможность самим анализировать их действия. Такая тактика не только способствует большему вовлечению и мышлению со стороны работников, но также уберёт ненужную критику со стороны тренера.