«Процедурщики» и «процессники»: чем они отличаются?

Общеизвестно, что успешными продавцами становятся люди, ориентированными на результат. Для подбора продавцов, особенно, в сектор В2В, важно брать в расчет, что существуют люди, склонные действовать в соответствии с процедурами и склонные действовать в соответствии с ситуацией. Так называемые «процедурщики» и «процессники». Чем они отличаются. Например, когда возникает какая-то внештатная ситуация, процедурщик тут же смотрит правила или пытается вспомнить свой предыдущий паттерн — иначе говоря, как он поступал раньше в похожем случае. Процессник же будет действовать в аналогичных обстоятельствах иначе, опираясь на своё собственное мышление, смекалку, находчивость, импровизацию, будет действовать по ситуации.

Есть такая фраза — менеджеры поступают по правилам, а лидеры делают правильные вещи. Те, кто поступает по правилам — это процедурщики, а те, кто делает правильные вещи — это люди, ориентированны на возможности.

В наше время процедурщику почти невозможно договориться и добиться результата. Это возможно только, если он работает с западной компанией, где существует процедура отбора поставщиков, где есть тендерная история и никаких теневых вопросов, псевдо-тендеров. В таких условиях процедурщик будет просто последовательно выполнять все требования, и в итоге может попасть, а может и не попасть. В конечном счёте, это уже не от него зависит, а от условий, которые он готов или может предложить.

С другой стороны — человек, ориентированный на возможности. Он более гибок и прекрасно разбирается в формальной и неформальной составляющей. Он знает, что у любого человека на крупном предприятии есть определённая иерархия потребностей. Он понимает, как с этим работать. Он чувствует, когда какие-то формальные моменты можно обойти. В ситуации нынешнего рынка в России у всех уже есть поставщики. И задача менеджера-процессника состоит в том, чтобы определить, почему этот конкретный клиент работает с тем или иным поставщиком и предложить более оптимальные условия

Процедурщик просто не сможет этого сделать. Его действия сильно ограничены инструкцией, встроенной в его тип мышления. Ему сказали, что, условно, дверь закрыта, а он потом вернётся к своему руководителю и скажет — «я не смог попасть, потому что дверь закрыта». Человек, ориентированный на возможности, пролезет через окно.

Но, на самом деле, нельзя сказать, что процедурщик хуже процессника или наоборот. И тот и другой типаж хорошо проявляет себя в определённых условиях, на своих местах и при правильной мотивации со стороны руководства.