Психология продаж: 7 секретов воздействия на клиента

Мы все — продавцы. Ведь каждый день мои продаём свои навыки, умения, опыт и идеи. И самый главный момент здесь, это способность правильно себя подать, находить общий язык с другими людьми и уметь убеждать. Но влиять так на окружающих под силу не каждому, а только тем, кто знаком с психологией общения и продаж и отлично ими владеет. О том, что нужно знать хорошему продавцу, чтобы воздействовать на клиентов, поговорим далее.

Доверие

Доверие — ключ ко всем отношениям. Неважно, продажи это или нет. В продажах, однако, оно также важно, как и в любых других. Но и сделать это гораздо сложнее, чем в случае дружбы или взаимной симпатии.

Единственный способ завоевать доверие человека, это показать, что он вам искренне интересен. И не просто показать это, а это должно быть так для вас на самом деле. Это и отличает хорошего продавца от проходимца — он любит свою работу и действительно интересуется людьми. Их потребностями, интересами и желаниями. Найти подход к человеку становится гораздо проще, а следовательно, намного проще и установить доверительные отношения, которые являются крепким залогом для последующих продаж. Продавец рад, клиент рад, все в плюсе.

Как этого добиться?

Проявляйте искренний интерес к покупателю

Узнайте, что ему нравится, вплоть до банального «чай или кофе», расспросите о его деятельности, хобби, привычках и так далее. Это покажет, что вы внимательны к его желаниям и к нему как к человеку. Тогда он будет чувствовать себя с вами более комфортно и он будет готов выслушивать ваше предложение, да и вообще всё, что вы захотите сказать.

Слушайте собеседника

Частая ошибка продавцов в том, что, придя на встречу, единственное о чём они всё время думают, это как бы провернуть сделку. Эта мысль полностью овладевает ими и они уже не могут не думать ни о чём другом. Они не слышат клиента, не воспринимают то, что он говорит, не понимают, что происходит вокруг и не чувствуют ситуацию.

Опытные же продавцы знают, что продажа — не первостепенна. Главное, это наладить контакт и показать, что вам небезразличен клиент. Так, простой разговор за чашечкой чая может оказаться более полезен, чем мучительные попытки продавца заключить сделку. Клиент — вот ваша цель номер один. Его благополучие и комфорт — ваши основные приоритеты.

Учитесь разбираться в людях

Тут всё элементарно — чем лучше вы будете знать человеческую природу, различать типы людей и чувствовать их настроение, эмоции, узнавать паттерны поведения и предсказывать их дальнейшие действия, тем лучшим собеседником, переговорщиком и продавцом вы будете.

Существует теория, согласно которой каждый, с кем бы общаемся, проявляет те свойства, которые мы мысленно на него проецируем. Например, злость, нервозность, грубость, или, наоборот, позитив, доброжелательность, искренность. Это одно из тех правило, которое на вряд ли доказано научно (хотя некоторые источники уверяют, что доказано), но как и знаменитый в народе «закон подлости» срабатывает очень часто. Поэтому в ваших же интересах думать о людях в хорошем ключе и приписывать им положительные черты.

Также не забывайте о том, что люди с разными темпераментами требует разных подходов. Вряд ли вы будете общаться с меланхоликом также, как с человеком, из которого просто бьёт энергия.

Старайтесь убедить клиента, а не уговаривать

Это просто и понятно как дважды два, и, тем не менее, не все соблюдают это правило. И вместо того, чтобы грамотно развивать разговор в нужном вам ключе и постепенно убеждать клиента, многие продавцы начинают заниматься уговорами. При этом они абсолютно не понимают, что так они сделают только хуже. Даже в том случае, если убеждение сразу не приведёт к продаже, а уговоры сработают. Никто не любит когда его уговаривают. А если же это всё-таки удалось, то потом человек будет злиться на себя что поддался на провокацию и уже точно потом не станет ничего у вас покупать.

Уметь убеждать — это также означает и быть хорошим слушателем. Поэтому иногда во время ваших бесед с клиентом ставьте себя на его место, чтобы лучше понять, чего он желает.

Заботьтесь о клиенте и не забывайте о нём

Лучшая аналогия, которую здесь можно провести — это аналогия с древом и плодом. Представьте, что вам нужны спелые и сочные яблоки, или, скажем, груши или сливы, что вашей душе больше угодно. Что вы будете делать, чтобы получить их? Скорее всего, если вы хотя бы мало-мальски разбираетесь в выращивании даров природных, ваш порядок действий будет таков: вы посадите дерево, будете ухаживать за ним и заботиться, и уже только потом придёт время для того, чтобы снимать с него плоды.

С небольшими изменениями то же самое применимо и к продажам. Сделка — это ваш плод, клиент — это ваше древо. Не стоит забывать о нём, даже если плоды ещё не созрели. Наоборот, для того, чтобы их вырастить, нужно ухаживать и следить за деревом. В нашем случае — клиентом.

Что имеется в виду? Например, выходить с человеком на контакт не только по рабочим вопросам, но и в честь какого-нибудь праздника или события. Поздравьте человека или поинтересуйтесь, как у него дела, что нового в жизни, поделитесь какой-нибудь своей историей. Всё просто и от чистого сердца. Не надо намекать ни на какие рабочие моменты. Вы звоните не за этим, а для того, чтобы поддержать общение.

Проявление заботы ценят все. В независимости от того, ваш ли это друг, близкий родственник или даже клиент. К тому же, если вы сумеете выстроить крепкие отношения с человеком, то вы сможете тоже стать приятелями или, как минимум, хорошими знакомыми.

Воспитайте в себе харизму

Личная притягательность — ещё один отличный инструмент, который сыграет большую роль в жизни любого человека, а тем более, продавца. К человеку, от которого исходит оптимизм и энергия, который уверен в своих силах и способен расположить к себе людей, всегда тянутся другие люди. Это не дорогой костюм или часы, которые могут купить все, у кого нет проблем с финансами. Харизму не купишь за деньги. Но если вы сможете её выработать, это будет ценнее любого внешнего атрибута, как для вас, так и для окружающих.

Учитесь вести деловую беседу

Здесь мы опять возвращаемся к нашему фруктовому саду и последовательности действий при его выращивании и сборе урожая. Деловой разговор также делится на несколько стадий — формирования доверия, его укрепление и работа с сомнениями и возражениями, заключение сделки. Редко случается такое, что вы пришли и тут же заключили сделку. И вам не нужно к этому стремится. Настраивайтесь на долгосрочную работу, тогда плоды будут вкуснее, а сад будет расти дольше. Иногда случаются ранние урожаи, иногда время сбора откладывается, но это уже скорее исключения из правил. И, конечно, вам не достаточно просто знать эти стадии работы, нужно учится и набираться опыта, чтобы действовать профессионально на каждой из них.