Закрытые и открытые вопросы в коучинге
Задавая человеку закрытый вопрос, вы лишаете его возможности думать. Задавая открытый вопрос, вы, наоборот, побуждаете человека размышлять самостоятельно, и соответственно получаете лучший ответ, из которого оба участника беседы получат для себя необходимую информацию.
Вопросы в коучинге помогают добиться осознания и ответственности, но не все из них, а только правильно заданные вопросы. Для примера можно провести аналогию со спортом. Самая часто встречающаяся команда тренера в играх с мячом: «Смотри на мяч!». Но она, конечно, не сильно помогает следить за мячом. Скорее наоборот, она держит игроков в напряжении и заставляет сосредотачиваться на одном аспекте игры, вместо того, чтобы видеть полную картину. Также и команда «Расслабься» в гольфе не поможет вам расслабиться и сделать лёгкий и точный удар по шарику. Но если различные команды-указания не достигают нужного эффекта, то что же тогда может помочь? – Вопросы!
И речь идёт не о тех вопросах, которые тоже часто задают тренеры: «Ты смотришь на мяч?», «Почему ты не смотришь на мяч?». Подобные формулировки абсолютно естественно побуждают человека уйти в защитную позицию. И в таком случае ни о каком результате не может быть и речи. Совсем другое дело — открытые вопросы. «В какую сторону летит мяч?», «На каком расстоянии он пролетел над сеткой?», «С какой скоростью он крутится после отскока?» и так далее. Такие вопросы: вынуждают игрока следить за мячом, потому что иначе на них не ответить; верный ответ требует от человека максимальной концентрации; появляется обратная связь с коучем, у которого есть возможность понять точность ответа и тем самым определить уровень концентрации игрока. Подобные вопросы работают похожим образом и в других сферах жизни.
Самые лучшие вопросы начинаются со слов, требующих факты и вычисления — что, кто, где, сколько. «Почему» и «как» лучше не задавать. Они требуют анализа, подразумевают критику и могут спровоцировать нежелательную ответную реакцию. Их лучше заменить на «каковы причины» и «какова последовательность» соответственно, поскольку они позволяют получить точные ответы. Задавать вопросы сначала нужно общие, и затем концентрироваться на мелких деталях. Так коуч сможет поддерживать интерес и фокусировку клиента.
Коуч должен слушать ответы на свои вопросы внимательно, чтобы не утратить доверия человека. Однако он сам должен знать, какой вопрос он задаст следующим. При этом вопросы должны появляться естественно, а не готовиться заранее, потому что иначе будет нарушена вся суть процесса взаимодействия с клиентом. В момент ответа человека, коуч должен слушать и внимать его словам, а не думать, что он спросит после. Намного лучше и полезнее подождать, пока клиент закончит говорить, а уже после взять паузу, чтобы обдумать свой следующий вопрос.