Антистрессовые советы для продавцов
Спад результатов работы продавцов, которые предварительно были обучены и вроде бы полностью подготовлены к «бою» — явление весьма частое. Весь запал и навыки пропадают где-то спустя месяц после обучения, как будто бы его вовсе и не было. Но почему так происходит? Из-за того, что продавцов слабо учат, или дело в чём-то другом?
Продавцы, как известно, работают с людьми. А иметь дело с людьми — значит иметь дело со всевозможными эмоциями, чувствами, ужимками и прыжками. И среди них стресс выделяется особо чётко, потому что в отличие от всех других производных человеческих отношений, стресс в повседневной жизни — это то, что выбивает большинство людей из седла, или, как минимум, потихоньку сбивает их оттуда. Следовательно, работа продавца — это вечное стояние на передовой войны со стрессом. Стоит ли говорить о том, как это сказывается на их состоянии, самочувствии и работоспособности. Разумно ли при этом требовать от продавца каких-то высоких показателей, высокого сервиса обслуживания и прочих составляющих этой специальности? Может быть, не очень разумно с чисто человеческой точки зрения, но нужно. Всё-таки, это их работа. К тому же, как правило, в продажах редко задерживаются «слабые» люди. Но это не значит, что на простом требовании вся работа руководителя заканчивается. Это не значит, что продавец должен делать свою работу, хоть помирай. Продавцам тоже нужна определённая поддержка, даже самым морально устойчивым из них.
И как раз эта устойчивость, рабочая выносливость продавцов пропадает по той причине, что людей чему-то обучили, грубо говоря, зачеркнули пунктик в блокноте и отправили всех работать, с Богом, как говорится. Но этого мало. Для того, чтобы продавцы оставались в тонусе телом и душой, совершали продажи, общались с покупателями с энтузиазмом и учились чему-то новому — нужны регулярные тренировки и упражнения, потому что иначе ваши сотрудники постепенно будут становиться вялыми, безэмоциональными, немотивированными, будут лениться и так далее. И это не их вина, а чистая психология и физиология, которые можно и нужно стимулировать для поддержания здоровой рабочей формы.
Советы, которые нужно соблюдать для того, чтобы обучение продавцов имело толк и долгосрочный эффект, весьма простые и понятные, но тем не менее, это фундаментальные вещи, без которых никак нельзя.
Ежедневно проводите брифинги и тренировки. Не страшно обсуждать одни и те же ситуации неоднократно, если они не до конца ясны. Продавцы, которые успешно выполняют свою работу, тоже должны обязательно участвовать в каждодневных встречах, там они смогут поделиться своим опытом и поднатаскать новичков.
Не оставляйте без внимания успехи продавцов. Хорошие призы и интересные игры — приветствуются со стороны начальства. Хоть это и звучит немного по-детски, но, во-первых, все мы немного дети, и, во-вторых, это всё-таки отличная мотивация, и людям приятно.
Анализируйте неудачи объективно. «Что продавец сделал верно», «что пошло не так» — вот ваш шаблон для подобных ситуаций.
Проводите учёт обучения продавцами. Кто прошёл, а кому ещё предстоит. Иногда, когда команда обновляется, бывает сложно уследить за всём и всё помнить, поэтому без учёта никуда.
Создавайте персонализированные программы обучения, которые будут строится на предварительном анализе сильных и слабых сторонах продавца. Обучение должно помогать решать конкретные задачи с применением определённых навыков и вести к быстрым результатам.