Ошибки в продажах и как их исправить

Обычно прирожденные продавцы отличаются красноречием, уверенностью в себе и хорошей интуицией, но это не значит, что в рабочем процессе можно полагаться только на сильные стороны своего характера. Многие технические и психологические моменты хороший продавец просто обязан знать.

Полезно, например, знать о возможных ошибках в продажах и способах их преодоления. Итак, вот самые распространенные из них.

Продажа товара, вместо построения отношений.

Вам нравится, когда вам что-то пытаются продать? Уж точно мало кому понравится, когда ему пытаются что-то навязать. Другое дело, когда вы сами принимаете решение, покупать у этого продавца товар или услугу, или нет. Поэтому задача продавца состоит не в том, чтобы расхвалить, разрекламировать, навязать товар, а в том, чтобы правильно общаться с клиентом.

Фокусировка на товаре, а не на нуждах клиента.

Не важно, как долго и тщательно вы разрабатывали ваш товар. Потребителю этот путь вообще не интересен. Ему интересно лишь то, чем ваш товар может ему помочь. И единственный путь сделать так, чтобы он купил вашу продукцию — выявить нужды клиента и предложить ему своё решение. При этом не стоит говорить о преимуществах товара. Вместо этого сделайте акцент на том, какие позитивные перемены получит клиент.

Спешка.

Подвести потенциального клиента к следующему шагу и в итоге совершить продажу — идея правильная. Но не нужно с этим торопиться. Продавец, который слишком давит — в итоге проигрывает. У человека должно быть достаточно времени на то, чтобы подумать о своём решении, взвесить все за и против и уже потом сделать окончательный выбор.

Неорганизованность.

Планируйте встречу с клиентом только с предварительно структурированным продающим посылом. Убедитесь в том, что человек готов к покупке. Постоянных клиентов стоит разделить на сильных, средних и слабых. Расписание контактов нужно выстраивать исходя из потребностей людей и проявленного интереса к вашему предложению.

Обещания.

Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить. Эта фраза также применима и к продажам. Не думайте, что чрезмерные обещания помогут вам закрыть сделку. В итоге вы только вызовете фрустрацию у потребителя, который после этого уже точно ничего у вас не купит. Поэтому в компании всегда должно оговариваться, насколько далеко может заходить менеджер по продажам в обсуждении товара. Правильной тактикой тут будет стать советчиком, которому люди смогут доверять. Задавая правильные вопросы и внимательно слушая потенциального клиента, вы сможете построить долгосрочные продуктивные отношения с покупателями, не только помогая им в выявлении проблем, но и предлагая решения.